奉行卓越設計
打造國際品質

各種行銷手段早已令人眼花缭亂，但究其本質都是在研究客戶（消費(fèi)者），研究客戶的所想、所需，使産品或服務有的放(fàng)矢。大(dà)數據時代又(yòu)給它賦予了新名詞：精準營銷。大(dà)數據最先應用的領域多爲面對客戶的行業，最先應用的情景也多爲精準營銷。

“酒好也怕巷子深”，産品或服務的信息要送達客戶才可能促成交易。一(yī)般認爲，向客戶傳達産品或服務信息要靠廣告。廣告古已有之，“三碗不過崗”的酒幌子就是廣告。沒有互聯網的時代，我(wǒ)們熟悉的是電(diàn)視廣告、廣播廣告、印刷品平面廣告、戶外(wài)廣告牌等，當然，也包括吆喝(hē)叫賣。但過去(qù)的廣告是千人一(yī)面、不區分(fēn)受衆的。後來商(shāng)家對客戶的信息有所采集就有了CRM，經過客戶分(fēn)類，可以更好地服務于不同的客戶群體(tǐ)。互聯網+大(dà)數據時代讓CRM有了新的發展機遇，管理客戶不再是簡單的數字統計和沒有個性的（或簡單聚類的）直郵、定投。随着商(shāng)家對客戶知(zhī)道更多、了解更深，便有機會爲客戶提供個性化的營銷方案，進一(yī)步改善客戶體(tǐ)驗，成爲了個性化營銷或叫精準營銷。大(dà)數據時代，讓很多過去(qù)的不可能變爲可能，營銷活動也赢來了新的發展機遇。

時代不同，商(shāng)業經營的形式會變化，但本質就是兩件事：開(kāi)源，節流。開(kāi)源是開(kāi)拓新客戶，發現新商(shāng)機；節流是減少内部運營成本，提高資(zī)源利用效率。要實現這一(yī)切都需要以數據爲依據的決策。過去(qù)，人們也在長期的經營活動中(zhōng)，采集和運用了與經營活動相關的很多強相關數據，也形成了選擇客戶的标準。鑒于當時的技術瓶頸，做大(dà)樣本的數據采集及數據分(fēn)析成本都過高，無法在更大(dà)範圍推廣運用。大(dà)數據時代，人們有了廉價采集數據和存儲數據的可能，廉價的計算資(zī)源讓數據分(fēn)析成爲了可能。

大(dà)數據精準營銷的背後，是用多維度的數據來觀察客戶，描述客戶，就是說爲客戶畫像。說“依托大(dà)數據，可以讓營銷人員(yuán)比過去(qù)更了解客戶，比客戶自己更了解客戶的需求”并不爲過。營銷人員(yuán)無不想知(zhī)道客戶是誰、在哪裏、消費(fèi)習慣是什麽、需要什麽、什麽時候需要、用什麽方式向他們傳遞信息更爲有效等等，通過數據采集和數據分(fēn)析分(fēn)析可以找到答案。精準營銷不僅可以幫助商(shāng)家開(kāi)源---發現潛在客戶，還可以幫助商(shāng)家節流---發現潛在風險。當我(wǒ)們對客戶了解更多，就會知(zhī)道哪位客戶可能在經營中(zhōng)存在風險。

若問每個經營者是否會運用從業經驗來進行營銷，多數答案是肯定的。但若問經營者是否會利用數據進行營銷，恐怕答案就是五花八門。一(yī)般認爲，應用數據進行營銷是大(dà)公司的事情，與小(xiǎo)公司無緣。其實，大(dà)到跨國公司，小(xiǎo)到街邊小(xiǎo)販，運用數據進行營銷，都會收到意想不到的結果。不相信嗎(ma)？街邊小(xiǎo)販留意一(yī)下(xià)天氣預報（刮風，下(xià)雨，還是暴曬）就知(zhī)道明天有哪些生(shēng)意的機會，進而知(zhī)道該如何備貨。建議中(zhōng)小(xiǎo)公司的人不要拒絕精準營銷的理念，不妨學學精準營銷的思想方法。即便是經營者有豐富的經驗，把經驗數據化對經營也會很有幫助。

《颠覆營銷》一(yī)書(shū)就是在教讀者如何運用大(dà)數據來做營銷。書(shū)中(zhōng)案例豐富、語言可讀性強。值得關心大(dà)數據營銷的各界朋友讀一(yī)讀。

我(wǒ)認同書(shū)中(zhōng)的不少觀點：“大(dà)數據重新定義産業競争規則，比的不是數據規模大(dà)小(xiǎo)，不是統計技術，也不是強大(dà)的計算能力，而是核心數據的解讀能力”。在很多人糾結于大(dà)數據定義的今天，我(wǒ)們确實更應該關注數據的核心價值理解與應用。書(shū)中(zhōng)提出的“問對問題”也很重要。經營者平時的問題一(yī)定不少，但追問究竟時，就可能出現偏差，導緻“失之毫厘謬以千裏”。問對問題能力的提高涉及思想方法，需要在鍛煉中(zhōng)提高。驗證問題是否問對了，恰恰就是數據分(fēn)析師可以做貢獻的地方。

本書(shū)還引起了二個值得更深入思考的問題：

僅僅發現不同客戶群體(tǐ)的消費(fèi)習慣，适時提醒客戶去(qù)消費(fèi)，還遠遠不夠。比如：某消費(fèi)者一(yī)個月的正常理性消費(fèi)在兩千元的水平，一(yī)般在A，B兩家商(shāng)店(diàn)消費(fèi)。A商(shāng)店(diàn)運用了精準營銷的理念會讓消費(fèi)者把這兩千元都花在A商(shāng)店(diàn)，随着B商(shāng)店(diàn)的後來居上，消費(fèi)者又(yòu)可能重新回到B商(shāng)店(diàn)消費(fèi)這兩千元。在供給過剩需求不足的今天，既有的消費(fèi)額在不同商(shāng)家中(zhōng)進行分(fēn)配或遷移都不能帶來社會消費(fèi)總量的增加。大(dà)數據營銷的更高水平應用是提前知(zhī)曉客戶尚未被滿足、甚至尚未被發現的需求。大(dà)數據的價值挖掘有機會把商(shāng)家（含廠家）和客戶連在一(yī)起，讓商(shāng)家提供更多的滿足客戶個性化需求的産品或服務，讓客戶的消費(fèi)意願提高。這是數據價值挖掘工(gōng)作者面臨的新挑戰。

數據真的越多越好嗎(ma)？不少大(dà)數據公司熱衷于用爬蟲軟件在網上“爬”各種數據。然而同一(yī)數據集在不同的應用場景價值密度是不一(yī)樣的，針對特定應用場景也并非是數據維度越多就越好，一(yī)定要圍繞應用目标來采集數據和使用數據。提升維度來采集更多數據一(yī)定是有助于更詳盡地描述事物(wù)，但無疑也增加了處理數據的複雜(zá)性。每一(yī)次技術的進步，都給人類帶來新的想象空間，難免欲望膨脹自信滿滿，對世界的認知(zhī)也随之升維，甚至是無節制地升維。之後發現升維帶來資(zī)源的占用，智慧跟不上，無節制地升維反而是解決方案複雜(zá)化，冷靜下(xià)來會重新啓動降維思考。也許人類的認知(zhī)與智慧就是在升維、降維、再升維、再降維中(zhōng)交替前行的。本書(shū)的降維思考，必要時回歸本元的思考給人們啓示。

大(dà)數據時代工(gōng)具手段固然重要，思想方法更爲重要。